Eine Website hat verschiedene Funktionen. Sie soll natürlich informieren. Das ist klar.

Doch wenn deine Website verkaufen und für dich Kunden gewinnen soll, muss sie Vertrauen in dich und dein Angebot aufbauen, den Leser führen und zum Handeln auffordern.

Dafür kannst du unterschiedliche Elemente auf deiner Website einsetzen. Wie das geht, erfährst du im folgenden Beitrag.

Die Funktion einer Website

Viele Webseiten stecken im „Visitenkarten-Modus“ fest. Das heisst, sie erfüllen lediglich den ersten der oben genannten Punkte.

Sie informieren:

• über die Firma
• über das Angebot
• über die Lösungen

Das ist alles wichtig. Doch was oft vergessen wird: bevor ich über mich und mein Angebot rede, muss ich Vertrauen zum Leser aufbauen.

Beim virtuellen Kontakt übernimmt deine Website die Funktion des Beziehungsaufbaus und der Vertrauensbildung, bevor es zu einem Kauf oder einer Kontaktaufnahme kommt.

Das klingt vielleicht ungewohnt.

Aber hey, den Heiratsantrag würdest du ja auch nicht machen, oder bekommen wollen, direkt nachdem du vorgestellt wurdest (ausser der Blitz hat bei beiden gleichzeitig eingeschlagen. Aber wie wir beide wissen, ist das eher die Ausnahme als die Regel).

Um Vertrauen aufzubauen in dich, dein Angebot, deine Produkte oder deine Kompetenz braucht es mehr als Fakten.

Website optimieren mit 7 Vertrauensstärkenden Elementen

Deine Interessenten stehen an einem bestimmten Punkt.

Sie haben ein Problem und sind auf der Suche nach der Lösung. Doch sie kennen dich oft noch nicht und haben noch kein Vertrauen in dein Können.

Je unbekannter du oder deine Lösung ist, und je teurer dein Angebot, desto mehr Vertrauensaufbau ist nötig.

Wenn Webseitenbesucher durch Google Ads oder durch eine SEO-optimierte Website auf dich aufmerksam werden, ist es wichtig, jetzt das Vertrauen in dich und deine Kompetenz aufzubauen.

#1: Klare Überschrift und Nutzen

Das klingt wie ein sehr banaler Tipp. Aber oft sehe ich entweder überhaupt keine Überschriften, nur Zitate, nichtssagende Bilder, umfangreiche Textblöcke oder allgemeine Überschriften, die nicht weiterhelfen.

Hier ein Beispiel:

Die Überschrift WILLKOMMEN ist zwar gut gemeint, hilft mir aber nicht weiter zu verstehen, ob ich hier richtig bin. Auch mit der zweiten Überschrift MAENME kann ich nichts anfangen.

Erst weiter unten im Kleingedruckten kann ich herausfinden, worum es geht. (Man sieht es auch oben links im Logo, doch das ist auf dem Smartphone schon nicht mehr lesbar und auch Suchmaschinen können Text in Grafiken nicht lesen.)

Hier noch ein Beispiel:

Auch auf dieser Seite ist mir nicht auf Anhieb klar, was ich bekomme.

Der Firmenname evidence sagt mir erst mal nichts und unter „das ist Business Software – the individual standard“ kann ich mir weder vorstellen, was ich hier bekomme, noch was es mir nützt.

Selbst wenn die Zielgruppe technisch affin ist, hilft das nicht weiter.

Um Vertrauen zu schaffen, ist es sinnvoll, jeder deiner Seiten eine Überschrift zu vergeben, die zeigt, wo ich mich gerade befinde und ob ich hier die Lösung finde, die ich brauche.

Hier ein Positiv-Beispiel:

Siehst du den Unterschied? Die Überschrift inkl. der Unterüberschriften und nachfolgenden Texte zeigen mir:

• was ich bekomme: eine Wasserschadensanierung.
• wobei es mir hilft: Der Schaden wird so gründlich saniert, damit ich hinterher wieder in meinen vier Wänden leben kann.

Auch das Bild im Hintergrund ist passend und hilfreich zum Thema. Ich verstehe auf Anhieb, dass ich hier richtig bin und dass diese Firma mein Problem versteht.

Ein weiteres Beispiel:

Hier bin ich etwas gespalten, denn mehr Zell-Energie ist ein Fakt oder eine Aussage, die mir nicht sehr konkret weiterhilft, worum es hier geht. Eine bessere Überschrift wäre: Bio-Energie-Massage.

Dafür ist aber der Nutzen so schön herausgearbeitet: der Satz mit dem Erholungseffekt und das dazu passende Bild sagen mir ganz klar, was ich von dieser Behandlung erwarten kann.

Ein letzter Tipp zu Überschriften und auch Bildern: wenn der Leser anfangen muss zu denken, warum dort etwas steht oder anfangen muss zu suchen, ist es nicht klar genug.

#2: Hol den Leser dort ab wo er steht

Sprich gleich die „Ist-Situation“ an und hole die Besucher der Website direkt bei den Problemen ab, die sie haben.

Beschreibe die Situation so genau wie möglich. Das kann je nach Branche, Problem oder Zielgruppe unterschiedlich aussehen.

Dadurch zeigst du Empathie und Verständnis für die Situation des Lesers.

Ein Beispiel, bei dem das nicht gelingt: 

Diese Website habe ich gefunden, als ich nach „Hypnose Raucherentwöhnung“ gegoogelt habe. Es war eine Anzeige, die ich angeklickt habe.

Auf dieser Landingpage finde ich nichts über Raucherentwöhnung oder Hypnose. Statt mich als Besucher erst einmal abzuholen, weist der Therapeut als Erstes auf Corona-Schutzmassnahmen hin und danach zeigt er auf, was er NICHT tut. (Diese Punkte sind sicher wichtig. Sie können etwas weiter unten auf der Seite platziert werden, nachdem er seinen Besucher mit dem Nutzen seines Angebots und der Situation seines potenziellen Klienten abgeholt und damit Vertrauen geschaffen hat).

Dieser Therapeut wird sein Geld vermutlich vergeblich in Google Anzeigen investieren.

Ein positives Beispiel:

Und weil ich gerade bei der Raucherentwöhnung und den Anzeigen war, zeige ich dir hier noch einen Therapeuten, der das gut macht.

Dies war eine weitere Anzeige, die ich angeklickt habe, auf der Suche nach „Hypnose Raucherentwöhnung“. Hier fühle ich mich sofort richtig:

• Die Überschrift zeigt klar, worum es geht, und mir, dass ich hier richtig bin.
• Der erste Absatz beschreibt meine Situation als Raucher und zeigt Empathie für mich.
• Ein thematisch passendes Bild finde ich dort auch.
• Erst dann wird das Angebot beschrieben.

Welchen Therapeuten würdest du wählen, wenn du dich für dieses Angebot interessieren würdest?

Hier noch ein sehr gutes Beispiel, wie ein Bewerbungscoach die Ist-Situation seiner potenziellen Klienten beschreibt und damit Verständnis für die Lage zeigt und Vertrauen erzeugt:

Tipp: Versetze dich in die Lage deiner Zielgruppe. Dabei hilft es, sich eine Person vorzustellen, die deine Zielgruppe repräsentiert. Schreib die Situation auf, in der diese Person sich aktuell befindet. Was sind ihre grössten Hürden, Ängste, Schwierigkeiten. Daraus kannst du schöpfen.

#3: Triff den richtigen Ton

Formuliere in der Sprache deiner Zielkunden, damit erzeugst du ein Gefühl der Zusammengehörigkeit.

Akademiker haben ein anderes Vokabular als Handwerker oder Schüler. Pass dich auch in der Wortwahl der Grammatik deiner Zielkunden an.

Hier ein paar Beispiele:

• Du verkaufst Software und deine Zielgruppe sind Systemingenieure? Dann nutze Fachbegriffe, sonst bist du in deren Augen nicht kompetent.
• Du verkaufst Software an Privatpersonen, die Technik-Laien sind? Nutze eine einfache Sprache und übersetze deine Fachbegriffe in eine Sprache, die deine Tante verstehen kann, die nichts von Technik versteht.

Ich habe zum Beispiel irgendwann von „Sie“ auf „Du“ umgestellt. Es passt am besten zu meiner Zielgruppe, die sich mit dem du mehr angesprochen fühlt.

Da ich vor allem Anfänger und Laien anspreche, vermeide ich auch die weiter verbreiteten Fachbegriffe meiner Branche (was mir hin und wieder Kritik meiner Kollegen einbringt. Dafür aber Jubel bei meiner Zielgruppe, ich bleib dabei).

Tipp: Hier bekommen viele Angst, dass sie dadurch Leute ausschliessen oder schlimmer noch, abschrecken. Natürlich polarisiert es, wenn man sich klar positioniert und eine bestimmte Zielgruppe anspricht. Das ist eine gute Sache. Denn durch eine Klarheit stichst du heraus, wirst viel besser greifbar und du wirst mehr diejenigen anziehen, die mit deinem Angebot etwas anfangen können.

#4: Beschreibe das Ergebnis, das erreicht werden kann

Genauso wichtig wie dein Angebot zu erklären, ist den Zustand oder die Situation zu beschreiben, die erreicht werden kann MIT deinem Angebot.

Keiner will etwas kaufen, doch wir alle wollen ein bestimmtes Ziel erreichen.

Deswegen werben Reisebüros mit Bildern von schönen Stränden und nicht mit dem Verkauf des Flugs. Das Ziel wird in den Vordergrund gestellt. 

Ziele bzw. Ergebnisse können sein:

• Für die Steuerberatung: Die lästige Steuererklärung soll fristgerecht erledigt werden.
• Für das Fitness-Training: Wir wollen Waschbrettbäuche oder einfach nur ein paar Kilos verlieren und sein und uns wieder attraktiv fühlen.
• Ziel Paartherapie: Wir wollen eine harmonische Paarbeziehung und weniger Streit.

Hier ein Beispiel:

Hier kann man sich ein „Notfallset“ kostenlos herunterladen, wenn man gestresst ist. Es richtet sich explizit an Selbständige und Unternehmer. Und in diesem kleinen Absatz zählt sie ganz klar den Nutzen des Notfallsets auf:

• Du findest in die Ruhe zurück.
• Du bekommst einen klaren Kopf.
• Du stoppst das Gedankenkarussell.
• Du kannst wieder wichtige strategische Entscheidungen treffen.

Tipp: Ergebnisse oder Ziele haben auch mit unseren Gefühlen zu tun. Du kannst also nicht nur aufzählen, was jemand faktisch erreicht (x Kilo weniger durch dein Training, x mehr Kunden durch deinen Service), sondern auch, wie man sich hinterher fühlt.

#5: Zeige Erfolgserlebnisse oder Referenzen

„Wenn es anderen geholfen hat, kann es mir auch helfen.“ – Das ist die Wirkung von Kundenfeedback auf deiner Website. Man nennt es auch Social Proof.

Zeige Kundenstimmen von zufriedenen Kunden auf deiner Angebotsseite. Wenn du für grosse und bekannte Firmen arbeitest, kannst du auch deren Logos auf der Website präsentieren.

Am besten sind Referenzen mit konkreten Ergebnissen. Hier ein Beispiel einer meiner Kundinnen, die einen meiner Kurse besucht hat:

Auch Vorher-Nachher-Fotos erfüllen den Zweck einer Referenz:

Tipp: Wenn es dir schwerfällt, andere um Feedback zu bitten, dann fang ganz einfach an bei den Kunden, die dir schon einmal etwas Positives zurückgemeldet haben oder mit denen eine enge und gute Geschäftsbeziehung besteht. Das ist meistens leichter und auch eher von Erfolg gekrönt.

#6: Präsentiere Beweise oder eigene Erfahrungen

Kannst du erklären oder aufzeigen, dass du selbst das Ziel schon erreicht hast mit deiner Methode? Kannst du Zahlen aufführen, die etwas belegen oder von eigener Erfahrung berichten?

Hier das Beispiel eines Hormontherapeuten, der aus eigener Erfahrung vom Erfolg seiner Methode berichtet:

Er beschreibt hier eine Vorher-Nachher-Situation, also eine Transformation, die er vollzogen hat. Dies stärkt das Vertrauen in seine Kompetenz und Ernsthaftigkeit.

Du kannst auch hier mit Bildern oder Grafiken arbeiten, die deine Erfahrungsberichte unterstützen.

So zeige ich bei meinen Angeboten und Kursen zum Thema Suchmaschinenoptimierung auch mal eine Grafik, in der man sieht, wie sich die Besucherzahl meiner eigenen Website von 0 (im Jahr 2015 auf rund 2000 im Jahr 2020) entwickelt hat durch SEO-Optimierung:

Tipp: Scheust du dich davor, Erfolgserlebnisse auf deiner Website zu zeigen? Hast du den Eindruck, das ist zu laut oder vielleicht sogar Angeberei? Ich musste mich auch überwinden.

Inzwischen finde ich, etwas zu zeigen, was man erreicht hat, um die eigene Kompetenz zu zeigen und um das Vertrauen in interessierte Leser zu stärken hat nichts mit Angeberei zu tun.

Es kommt drauf an, wie du diese Dinge zeigst. Es muss ja nicht begleitet werden von Grossbuchstaben und Ausrufezeichen. Solche Berichte oder Grafiken sprechen für sich selbst. 

#7: Fordere deine Leser auf, den nächsten Schritt zu tun

Der Handlungsaufruf (Call-to-action) ist ein wichtiges Element, das sehr häufig vergessen oder vernachlässigt wird.

Im deutschsprachigen Raum haben wir häufig das Gefühl, dadurch aufdringlich zu wirken.

Doch stell dir vor, du bist auf einer Seite, dir gefällt das Angebot und nun musst du den Bestell-Button oder ein Kontaktformular suchen gehen. Und dann noch mit dem Handy. Das ist keine gute Nutzererfahrung (fällt mir sehr oft auf, und dir wird es ab jetzt auch auffallen :-)) 

Fordere den Leser auf, Kontakt aufzunehmen, sich anzumelden oder eine Bestellung zu machen.

Damit gibst du eine Orientierung, was als Nächstes wie zu tun ist.

Es gibt verschiedene Möglichkeiten für Handlungsaufrufe. So kannst du z. B. einen oder mehrere Buttons einbinden, die auf die Kontaktseite führen.

So wie auf dieser Seite hier:

Du kannst ein Anmeldeformular platzieren oder auch ganz einfach nur deine Kontaktdaten direkt nach dem Angebot hinterlassen, mit der klaren Überschrift „Anmeldung“, wie hier in diesem Beispiel (Kontaktdaten sind aus Datenschutzgründen verpixelt):

Tipp: Auf jeder Seite deiner Website sollte ein Handlungsaufruf zu finden sein. Auf deiner Startseite, deinen Angebots- oder Bestellseiten, auch auf Blogbeiträgen (entweder für den Newsletter oder mit einer Link zu einem passenden Angebot). 

Fazit – Website optimieren für mehr Kunden

Du siehst, es gibt eine ganze Schatzkiste an Möglichkeiten, das Vertrauen auf einer Website in das eigene Angebot und in deine Kompetenz zu stärken.

Natürlich musst du nicht alle oben genannten Tipps umsetzen. Meiner Meinung nach sind die wichtigsten Dinge die klare Formulierung des Nutzens deines Angebots und die Referenzen. Das sind zwei starke Hebel, die dir helfen können, mehr Anfragen und Kunden über deine Website zu bekommen.

Sicher gibt es noch mehr. Fallen dir noch andere Elemente oder Inhalte ein, die bei den Tipps oben noch nicht dabei sind? Dann schreib sie mir unten in die Kommentare.